壁を乗り越えた先にこそ、新たな喜びがある。

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『日頃、当たり前に行っている営業活動の一つひとつの「質」を上げていくこと。それこそが、より多くの求職者(エンジニア)とお客様を繋ぎ、双方の信頼を築き上げていくことになるのではないか」そう語るのは、ビーネックステクノロジーズIT営業部リーダーの畑田と同部の小原です。
今回は、営業活動の視点から目指すべき姿や理念の実現に向けた取り組みについて2人に話しを聞きました。

この記事に登場する人

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畑田 茉衣
Mai Hatada

ビーネックステクノロジーズ
IT営業部3グループ
リーダー
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小原 育実
Ikumi Kohara

ビーネックステクノロジーズ
IT営業部2グループ

お客様と求職者をつなぐ「架け橋」でありたい。

これまでの経歴と当社への入社理由を教えてください。

畑田
前職は生命保険会社の営業職です。常に一人ひとりのお客様の状態を把握して、「何が最も良い提案であるか」を考え活動することにはやりがいを感じていました。しかし、チームでの成果を求められることが多く、「自分の力がチームにどれ位貢献できるかを試してみたい」と思い当社の営業職に就きました。

小原
旅行会社で主にアメリカ、カナダ、オセアニアのツアー企画から添乗員としての同行業務までを行っていました。4年半勤める中で一通りの業務ができるようになり、20代のうちに経験したことのない新たな環境で営業職に挑戦して、「もっとさまざまな業界の知識を習得し経験を積み、自分を高めたい」と思い当社に入社しました。

営業職のやりがいは?

畑田
人材ビジネスの営業職というのは、人材をお探しの企業様と、エンジニアとして「次」に向かって成長したいと思う求職者(エンジニア)の双方を「繋げる仕事」です。私がその架け橋となり、お客様の職場での課題を解決して、働くエンジニアの未来も切り開いていくことができたときはとても嬉しいですし、やりがいを感じますね。
お客様に継続して求職者の方や当社に在籍するエンジニアの提案を行い、その活用についてもご提案をすることで、半年の間に1社から50件以上ものお仕事の依頼をいただくこともできました。

印象に残っているお客様はいますか?

小原
1年間ずっと人材のご提案が実らなかった新規のお客様先からある日、電話をいただけたんです。「設計人材のご依頼」でした。
お客様からは「こんなに継続して提案してもらえた営業はいない。たくさんの方を提案できる会社であれば、当社にマッチする方を提案してもらえるかなと思って連絡しました」と言っていただけました。
常にお客様の状況を把握し、人材のご提案をし続けたことが、求職者(エンジニア)への新たな就業機会の提供に繋がりました。この経験を通じて、自分の営業活動に少しだけ自信がつきましたね。

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失敗を成長の糧に、一歩先を見据えた行動に変えていく。

営業活動をする中で苦労したことはありますか?

畑田
これまでと同じように営業活動を行っていても、求職者(エンジニア)とお客様をマッチングさせることができず、全く成果が上がらない月がありました。

何が原因だったのですか?

畑田
当たり前に行っていたことが正解ではなく、常に営業活動一つひとつを「ブラッシュアップし続けなければいけない」と気が付きました。

具体的に教えていただけますか?

畑田
次々に新しい技術が生まれるIT業界の発展は目まぐるしく、必要とされる人材ニーズも常に変化します。求職者(エンジニア)とそんなIT業界のお客様とのマッチング精度を高めるためには、お客様先の「製品、業務内容、必要なスキルや経験ツール、職場の環境」、さらには「身に付くスキルや、経験を積んだその先に目指すことができる姿」までを今以上に細かく知る必要があったのです。
お客様だけではなく就業しているエンジニアにもヒアリングを行い、「求職者(エンジニア)が目指す姿を実現することができるか」も確認することで、ミスマッチが今まで以上に防げるようになりました。

小原
IT営業部のマネージャーが社内でIT勉強会を開催してくれています。知識をアップデートし続けていくことは大変ですが、これまでにない新しい技術の話は、聞いていてもワクワクしますね。

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一つひとつの営業活動の「質」を向上させる。

エンジニアとのコミュニケーションで心掛けている事はありますか?

畑田
「一人ひとりに合った対応」です。たとえば、連絡手段や頻度、時間帯、フォローする内容などエンジニアの状態によってコミュニケーション方法は異なります。勤怠やキャリアの相談ごとももちろんですが、「結婚します」などのプライベートな報告もあったりしましたね。

小原
「スピード」です。配属初日、一週間後の連絡はもちろんですが、お問合せには必ずすぐにレスポンスしています。「エンジニアが安心して就業できるようにサポートをすることが、お客様先で高いパフォーマンスを発揮することに繋がるのではないか」と思っています。

これから営業としてどのように成長していきたいですか?

畑田
営業には、『一つひとつの営業活動の「質」を上げていく』ことが必要ではないでしょうか。お客様やエンジニアから求められることに対して、常にベストな提案や対応をしていく。これを積み重ねていくことこそが、「信頼」に繋がっていくはずです。

小原
「信頼」を築いていくことは、最も大切だと私も思います。時間がかかるかもしれません。目の前のことだけに捉われず、一歩先を見据えて行動していきたいですね。
今日より明日、また成長した自分に出会えるように努力し、「求職者(エンジニア)」と「お客様」と真摯に向き合うことで、新たな就業機会を創り続けていきたいと思います。

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株式会社ビーネックステクノロジーズ https://www.benext.co.jp/bnt/
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